ホンテンの言いたいこと

ロードバイク・カメラ ・ 子育て・日々の雑感を書きますよ。

営業の話

先日、営業に来た仕入先の若者Aと話をした時に、どうもウチのお客さんと話をしたみたいで、”社長は営業しなくてもお客さんが付いているから安泰ですね” とか若者が言うわけですよ。
 
いやいや待ってくれと。”営業しなくてもお客さんが付いている”のではなくて、君の見ていない所で営業しまくってるのですよ。
でね、その営業さんには自分が経験から言えるアドバイスを2つ伝えときました。
「正直でないとダメよ。」と「営業は、売り込んでも買ってくれんよ。」
 
 
「正直・誠実じゃないとダメ」
コレ、当たり前のことだと思うでしょ? でも、意外と適当な営業が多いのだ。
例えば、商品についての知識が乏しいのにその場で適当なことを言ってごまかしたり、納期を守らなかったり、他社の製品をウソ情報でこき下ろしたり、問い合わせの返事がなかったり。
 
自社の商品でもなんでも、メリット・デメリットをちゃんと説明して、分からないことがあれば持ち帰ってすぐに報告すれば良いの。要するに信用してもらえるようになれって事。
 
 
「商品を売り込んでも買ってくれないよ」
時には飛び込みで売り込みに入っても買ってもらえることもある。でも、ラッキーパンチは絶対に続かない。だからラッキーパンチ。
 
自分の場合、まず何をしている人なのか、何の役に立つ人なのかを知ってもらうことから始める。たまに”私を知って知って光線”を出しまくる営業もいるけれど、それはかなり鬱陶しいので、基本的には営業先には長居しない。雑談できるレベルに至るまで、少なくとも一年くらい掛けるつもりで通う。ちょっとずつ距離を詰めていく。
そうすれば、雑談から商談に変わることもあるし、困っていることなどを聞き出すことが出来て、それがビジネスチャンスになることが多い。
 
とにかく話を聞いて、お客さんにとっての便利屋になる事。そうすれば、こちらから売り込まなくても話が舞い込んでくる確率が高い。そう、お客さんのファーストチョイスになる事を目指せばよいのだ。
 
ファーストチョイスになれば自分の所で調達できるモノは安定して購入してもらえる。もちろん調達する努力は必要だが、それは営業ではなく別の仕事だ。(自分の場合はそれもしなければいけないが)
 
それでも自分の場合、手に負えない場合は同業者を紹介したりする。手数料を取るわけでもなくマージンを頂くわけでもなく、紹介してしまうのだ。
結構勇気がいるが、正直に付き合っていれば、自分の経験上それでお客さんと全く取引がなくなったことはない。それどころか、さらに信用してもらえることの方が多い。
しかし逆に手を抜くと、お得意さんと言えどもサッといなくなるので、そこは要注意だが。
 
 
もし、あなたが営業を始めて間もない頃なら、”すぐに成績が欲しい、ノルマもあるし。だからそんな悠長な事は言っていられない”と思うかもしれないが、人間関係を作ることこそが営業を成功させる近道だと思うので、頑張れ(笑
 
とかエラそうに書いたけれど、コレは自分が成功体験であり、備忘録でもある。
それぞれの業界や職種、扱う商品など、その人によってそれぞれの方法論があるだろう。だからこそ、経験が必要であり、天才じゃないのならば一発を狙うのは無理だと言うことだ。
 
だから最後にもう1つ、A君にアドバイス。
数万円もするセミナーなんて行く必要ない、と社長は思うぞ。